Come avere successo nell’acquisizione di nuovi clienti in un mercato difficile con barriere e filtri aziendali sempre più alti? A questa domanda ciascuno risponde in base a esperienza e ruolo. I vecchi venditori affermano che conta l’abilità e la furbizia dei commerciali; i giovani digital native parlano di e-mail marketing, social network e portali verticali. Oggi sicuramente la fa da padrone ancora il vecchio telemarketing e la scatola di cioccolatini alla segretaria; sempre meno efficace la venita a freddo senza appuntamento; le fiere sono costose e portano pochi prospect; i workshop sono impegnativi ma portano sempre clienti potenziali. Quello che possiamo affermare in base all’esperienza passata e attuale in svariati settori è che occorre lavorare bene su due fronti: creare un’offerta competitiva (ruolo del marketing), migliorare lo sforzo di vendita attraverso la formazione dei venditori e la gestione efficace di vecchi e nuovi strumenti. Un valido aiuto è la creazione di un CRM per la gestione dell’informazione sul cliente e per il cliente; indispensabile un sito internet aggiornato, fresco, ricco di contenuti; l’attività di social networking nei settori business to business è indispensabile. I mercati sono, alla fine, conversazioni.
